“Los hoteleros deben de trabajar para que los clientes acaben apostando por reservar a través de la página web y no de un intermediario”, señala Josep Puiggros, director comercial en Catalonia Hotels & Resorts, en una entrevista en Tourinews.
Del 21 al 24 de marzo tuvo lugar en Ámsterdam (Países Bajos) Click 2023, un evento en el que Booking.com se ha reunido con sus socios para un contacto más personal y directo. Puiggros destaca que no entiende que “no se hayan producido copias del modelo de negocio de Booking para poder hacerles la competencia”. Además, destaca que los hoteleros deberían apostar por “la venta directa” porque es el “futuro” del turismo.
Pregunta (P): ¿Qué es Catalonia Hotels & Resorts?
Respuesta (R): Catalonia Hotels es una empresa familiar que, con el paso de los años, ha ido creciendo poco a poco. Actualmente, contamos con 72 hoteles que se reparten entre vacacional y urbanos. En ciudad, somos líderes en Barcelona, donde contamos con 27 hoteles y más de 3.000 habitaciones. Y también tenemos en Madrid, Sevilla, Zaragoza, Salamanca, Murcia, Granada, San Sebastián, Bilbao, Oporto, Berlín y Ámsterdam. Por otro lado, a nivel vacacional, estamos en Mallorca, Tenerife, Ibiza y, sobre todo, tenemos mucha presencia en El Caribe, concretamente en México y República Dominicana.
Página web Booking
P: Ustedes deben ser de los partners importantes de Booking en España…
R: Correcto, creo que estamos en el top 10.
P: ¿Qué significa Booking para Catalonia Hotels & Resorts?
R: Booking es uno de los clientes más importantes en revenue y facturación de nuestra empresa, por no decir el mayor.
P: Booking se fundó en el año 1996 y desde entonces se ha convertido en un líder absoluto del mercado, ¿no?
R: Sorprende que se haya hecho con esa cuota de mercado rápidamente porque, a mi modo de ver, no entiendo que no se hayan producido copias del modelo de negocio para hacerles la competencia. Este modelo de retailer con pago directo a hotel donde el hotelero no tiene deuda, es decir, el cliente paga directamente el hotel y no hay un dinero flotante pendiente de cobros. Aunque, es cierto que ahora están por la labor de otros modelos de pago para intentar cambiar.
P: Era un modelo tan sencillo que nadie pensó que iba a tener el éxito que ha tenido. Simplemente era intermediar...
R: Correcto. Pero sobre todo el éxito para el hotelero, porque de alguna manera, aunque nosotros no tenemos problemas de cashflow, muchos están comenzando y tienen que pagar los hoteles para lo que recurren a créditos. El hecho de no tener un remanente pendiente de cobro ayuda un montón. Al final es un valor añadido que hay que tener en cuenta.
P: En el mundo de las OTA, Booking es el líder, ¿y después?
R: Después de Booking está Expedia. A nivel estratégico, tener todos los huevos en la misma cesta no es bueno, por lo que recomiendo a todos los hoteleros que trabajen para que los clientes reserven a través de la página web, y no a través de un intermediario.
P: Es decir, las ventas directas a través de las webs corporativas…
R: Correcto. El futuro pasa por la venta directa, aunque no hay que despreciar ni a Booking, ni a Expedia, ni a ningún otro intermediario porque son los que están ayudando a llenar los hoteles. Se tiene que segmentar.
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"No hay que despreciar ni a Booking, ni a Expedia, ni a ningún otro intermediario porque son los que están ayudando a llenar los hoteles"
P: ¿Cree que se ha creado un monstruo con Booking? ¿Hay que tenerle miedo?
R: Hay que tenerle respeto. Mi opinión es que hay que trabajar mucho la venta directa, es nuestro objetivo número uno en la compañía, aparte de mantener nuestra parte offline, sobre todo en los destinos vacacionales. En ciudad prácticamente no tenemos offline, es algo bastante residual, porque las tarifas dinámicas del online no dan mucha opción a que haya offline en las ciudades. Y cambiamos los precios no cada día, sino cada hora, prácticamente.
P: ¿Cómo valora el encuentro Click 2023 en Ámsterdam?
R: Creo que es una acción de marketing de Booking muy importante. Al final, ellos están ahí para vender, pero lo veo muy interesante. También vimos las tendencias de los mercados y cómo van las ventas a nivel mundial. Creo que la gente de Booking lo hace muy bien, después tú tienes que sacar el beneficio para tu empresa. Pero, de alguna manera, al estar allí puedes ver las tendencias globales: la importancia de TikTok y, en definitiva, ver cuáles son las tendencias de redes sociales que tienen una importancia vital en nuestro negocio. También la reputación, la sostenibilidad… Se ha hecho mucha incidencia en que tenemos que convertirnos en hoteles sostenibles y es algo que el cliente va a exigir. Al final tenemos que adaptarnos y, poco a poco, tenemos que ir cambiando nuestra manera de trabajar. Tenemos un compromiso moral hacia la sostenibilidad. Estos congresos no solamente hablan de Booking, sino de todas las tendencias mundiales del turismo. Con ello, se observa hacia dónde vamos encaminados y hacia dónde tienes que marcar los objetivos.
P: Con respecto al evento, ¿qué sugeriría que añadieran el año que viene?
R: El modelo está muy bien, pero lo concentraría todo en un día para que vayan primeras espadas. En mi opinión, dos días se hace muy largo porque consume un día para llegar a Ámsterdam y dos de congreso y, al final, pierdes tres días. Aunque fuese un poco más cansado, prefiero que se hiciese solo en un día.
