Una estructura centralizada que ofrece servicios a hoteles independientes y pequeñas cadenas que se unen al proyecto, ganando más volumen de negocio y, por ende, beneficio. Así podría definirse el modelo de Hoteles THe, del Grupo Martinón, una cadena con apenas seis años de vida y que crece de manera exponencial, y que permite a sus socios ser más fuertes en un mercado tan competitivo como el turístico.
“Es un modelo atractivo para el hotel independiente porque no exigimos cuota de entrada o permanencia, y hacemos participar mucho al propietario del día a día de su negocio”. Así explica Pablo Guillén, director comercial de Hoteles THe, del Grupo Martinón, los beneficios de aquellos que deciden apostar por entrar a formar parte de la cadena. Y es que desde Hoteles THe, pueden “llevar toda la gestión o, simplemente, la parte comercial de promoción y marketing” dado que es el propietario quien tiene la última palabra sobre quién toma las decisiones finales respecto del establecimiento.
"Hoteles THe ha vivido una fase de expansión que nos ha ido llegando y hemos cogido ese camino”, apunta Guillén, quien confirma que han tenido propuestas para entrar en mercados como Costa del Sol, Kenia, Marruecos o Senegal. Sin embargo, su “objetivo es crecer dentro de un orden de marca y calidad”, sin obviar que donde les “gustaría crecer es en el destino español”. Una expansión en la que no tienen "techo a nivel nacional” y reconoce que el crecimiento internacional “es más complejo”.
A pesar de todo ello, “no cualquier hotel puede entrar” en la red. Es fundamental “que tenga una buena ubicación y un buen producto”, apunta el director comercial de Hoteles THe. Así, cuenta cuál fue el proceso experimentado por la cadena con respecto al actual Hotel Koala Garden (Gran Canaria), un alojamiento de apartamentos que pertenecía a la cadena y que, tras la decisión de su propietario de ponerlo en venta, fue el mismo Grupo Martinón, quien quiso seguir apostando por él, lo adquirió, lo reformó y lo convirtió en hotel.
Pero, ¿cuáles son las decisiones que se toman en la distribución? Pablo Guillén asegura que se trata de un “punto clave” porque cuenta con la ventaja de “hacer partícipe al propietario”. Y es que las decisiones importantes “hay que consultarlas con la propiedad”, aunque añade que en el acta de contratación se plantea al propietario “qué hacer en referencia a cupos, precios, ofertas, condiciones especiales, estrategias o alianzas con los touroperadores”, como guía a seguir.
Pero una empresa del sector turístico, al igual que cualquier otra, no puede vivir al margen de la era digital, y Hoteles THe es consciente de ello. Por ello apuestan por la innovación al contar con un desarrollador propio para las herramientas tecnológicas que precisan para la comercialización de los establecimientos. No obstante, Pablo Guillén reconoce que “la parte tradicional tiene más peso (entre un 60 y un 70%) que la online, aunque esta tiene cada vez más presencia”. Unas contrataciones en las que las Agencias de Viaje Online (OTAs por sus siglas en inglés) siguen contando con un peso importante para los clientes.
No obstante, estas permiten al hotelero “tener claro cuánto cuesta su habitación” a diferencia de los turoperadores, donde “están incluidas en paquetes y es muy complicado identificar al precio que se está comercializando”. Por todo ello, entiende que el ideal es dirigir las máximas ventas posibles hacia la propia página web de la red Hoteles THe. Pero ante todo ello, formar parte de la cadena tiene múltiples ventajas como “no existir un coste de adaptación para el propietario, ni un coste de implantación”, alega Guillén, quien también añade que proporcionan “un ahorro de coste de operativa y no hay barreras de salida”.
