“El 2022 ha sido un año muy complicado desde el punto de vista de las operaciones por el incremento de costes”, señala Javier Seguí, director de operaciones de Sandos Hotels & Resorts en España, en una entrevista para Tourinews. 

La cadena hotelera participará en FITUR 2023, que se celebrará en IFEMA Madrid durante los días 18 y 22 de enero. Seguí destaca que el principal objetivo de esta feria turística es “encontrar nuevas oportunidades con nuevos proveedores con los que no se tiene un contacto directo”. Además, señala que este año servirá para “consolidar la recuperación” y para “volver a tener rendimientos mejores”.

Pregunta (P): ¿Qué es Sandos Hotels & Resorts?

Respuesta (R): Es una cadena hotelera española nacida en Benidorm (Alicante). Los propietarios son de Benidorm y disponemos de seis hoteles en España y cinco en México. Llevamos operando desde los años 90 y, personalmente, estoy muy contento. 

P: ¿Y Marconfort Hotels & Apartments?

R: Manconfort fue el inicio de todo, desde el punto de vista hotelero. De hecho, varios de los hoteles de Sandos eran hoteles de Marconfort y al hacer las renovaciones y subirlos de categoría pasaron a ser marca Sandos. La cadena Sandos se creó para hoteles con otro concepto, muy distinto al inicial de una empresa que llevaba mucho tiempo operando en zonas turísticas como Málaga o Benidorm.
 

P: ¿Dónde tienen ustedes más actividad ahora mismo?

R: Indudablemente en Lanzarote, que es donde tenemos los dos hoteles de las Islas Canarias. Ahí es donde hay más actividad. Después, Benidorm, que sí que sigue abierto, y Málaga e Ibiza, que están cerrados. Aunque en Málaga ya empezamos a abrir los hoteles el mes que viene.

P: ¿En febrero?

R: Sí, en febrero abrimos en Málaga porque es el único hotel con el que empezamos la operación con un buen porcentaje de habitaciones ocupadas gracias al programa del Imserso.

P: ¿Y México? 

R: En México evidentemente todos los hoteles están funcionando a tope, además con muy buenas previsiones también.

P: ¿FITUR 2023 será más de lo mismo o es un momento realmente importante? 

R: Creo que no va a ser más de lo mismo. Aunque la gente hace ya algunos años dice que las ferias ya no tienen el sentido que tenían antes, soy de los que piensa firmemente que las ferias sí que tienen sentido y este año en particular no va a ser más de lo mismo. Después de los años que hemos vivido con la pandemia, creo que este año va a ser el primero en el que FITUR entre en la normalidad. De hecho, nosotros los últimos años (2021 y 2022) no hemos tenido estand propio. Y, este año, volvemos a tener estand propio y es una ocasión para reencontrarnos con mucha gente que desde hace un tiempo solo veíamos de forma telemática. Soy de los que creen que el contacto personal, y no a través de una pantalla, es mucho mejor, con lo cual no creo que sea más de lo mismo. Sigo pensando que las ferias son una buena ocasión para buscar nuevas oportunidades y entrar en contacto con empresas con las que no estabas, además de que te facilitan ver en un mismo sitio a todo el mundo. Eso siempre es bueno. 

P: ¿Cuáles son las claves de Sandos Hotels & Resorts para este FITUR? 

R: Como comentaba, este año es el año de consolidar la recuperación y esos acuerdos que quedaron un poco truncados durante la pandemia y que se retomaron en el 2022 de una forma más normal. La clave es consolidar todo eso. Pienso que es más un trabajo de consolidación y de encontrar más oportunidades. Siempre es un momento adecuado para realizar nuevas operaciones con touroperadores con los que no trabajas y que quieran ampliar colaboradores también. Creo que las expectativas son buenas para 2023 y hay posibilidad de ampliar el negocio con otros con los que no se contaba hasta ahora.
 

P: ¿Para una cadena hotelera, con quién es más interesante hablar o interactuar en una feria como FITUR? 

R: Lo más importante es hablar siempre con todo el mundo, eso es fundamental [risas]. Aparte de esos encuentros con los touroperadores que ya colaboran contigo, el principal objetivo de la feria es encontrar nuevas oportunidades con nuevos proveedores con los que no tienes un contacto directo. También, cada vez más, los proveedores están usando las ferias que son teóricamente comerciales para captar a otros hoteles con los que trabajar. Están aprovechando estas ferias para hacer encuentros y buscar nuevas oportunidades de negocios. Al final es una mezcla de las dos cosas. Evidentemente, el punto principal es la parte comercial, que, en nuestro caso, se trata de dar a conocer el hotel a los clientes, a los touroperadores y a los clientes finales. Al final, esos encuentros con los touroperadores y las agencias con las que trabajamos es muy importante por si salen nuevas oportunidades para aumentar el negocio. Aunque, evidentemente, esos encuentros con otros operadores con los que no se cuenta todavía y suponen nuevos países o puntos de origen de tus clientes también son muy relevantes. Las ferias son importantes para todo eso. 

P: Se habla de inflación, de guerra en Ucrania, de la crisis energética… Pero esto no está frenando el turismo, ¿es alguno de los temas que se tratarán en FITUR?

R: Evidentemente. Es cierto que el 2022 ha sido un año muy complicado desde el punto de vista de las operaciones por el incremento de costes. Es verdad que los ingresos por cliente han subido algo, y lo que ha hecho no es que se gane más, sino que se pueda haber compensado de alguna manera esos incrementos de costes. No hay que olvidar que los clientes que hemos tenido este año han sido con los contratos que ya estaban firmados desde el año anterior, cuando no sabíamos que iba a haber una inflación como la que hemos tenido. ¿Cómo hemos conseguido hacer más ingresos? A base de hacer menos ofertas y a base de hacer un trabajo más estructurado. Además de aprovechar esos huecos o esas puntas de ocupación para cerrar algunos canales de venta, subir un poco el precio en los que tienes un poco de margen todavía. Es decir, creo que se ha tenido que hacer un trabajo mucho más productivo en ese sentido, pero los precios firmados con la touroperación en destinos como Canarias, que se depende mucho más de ella que, por ejemplo, en Alicante, ha sido sobre esta base. De cara al verano 2023 cambia un poco, y es verdad que cuando se firmaron los contratos para el verano ya se habían aplicado algunas subidas de precio teniendo en cuenta la inflación que habíamos tenido. Quizás este año volvamos a decir que no solo facturamos lo mismo con menos clientes, sino que volveremos a tener alguna oportunidad de volver a rendimientos incluso un poco mejores. Al final, esto es lo que buscan todas las empresas.

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