Las ferias turísticas son escaparates que sirven para dar a conocer un producto. Antes del Covid, muchos contratos se cerraban tomando café, en mitad de un almuerzo y se participaba de forma espontánea. La pandemia lo ha cambiado todo: lo presencial se ha vuelto virtual. Toda la información relevante sobre un servicio se encuentra al alcance del usuario a golpe clic, “las reuniones son de 30 minutos, una tras otra, enfocadas en lo que quieres hablar, sin tiempo para otras cosas”, describe Silvia Carreño, Head of Sales en Pierre & Vacances España, en una entrevista concedida a Tourinews. “La eficiencia ha sido absoluta. Las empresas no están para gastarse ahora dinero en viajes, hoteles... Solo falta el contacto humano, que es muy importante también para el negocio”, lamenta la ejecutiva del grupo francés.

Pierre & Vacances es líder europeo en apartamentos vacacionales, hoteles y resorts, con presencia en más de 260 destinos. Solo en Europa, gestiona más de 46.000 apartamentos vacacionales y villas en 280 complejos, así como más de 5.000 unidades de alojamiento distribuidas en más de 60 complejos entre España y Andorra, en el corazón de los centros turísticos más bellos junto al mar, en la montaña o en el campo.

Pregunta (P): ¿Qué es Pierre & Vacances?

Respuesta (R): Somos una empresa de apartamentos y hoteles que se fundó en Francia [Avoriaz], hace más de 50 años. El grueso de la empresa está en Francia y desde hace unos 12 años comenzamos el desarrollo en España, con presencia en toda la costa española y en islas como Fuerteventura y en Mallorca. En total tendremos unos 40 establecimientos en toda España, son apartamentos y hoteles en primera línea de playa. También estamos en Andorra. Este año hemos crecido con dos establecimientos más, Aunque las circunstancias no sean las más ideales seguimos creciendo. 

P: Hablamos de 45.000 apartamentos y casas, 8 millones de clientes y cerca de 13.000 empleados. Una gran empresa.

R: Exacto. En España, por ejemplo, todavía no somos tan conocidos, pero en Francia somos un referente a nivel turístico.

P: Se definen a sí mismos como líder europeo en turismo local, ¿qué significa turismo local?

R: Turismo local es el turismo que hay en el mismo país. Nosotros también tenemos una marca, llamada Center Parcs, que está basada en Alemania y en Holanda, cuyos clientes son del propio país, en su gran mayoría. En Francia también hay mucho turismo francés que hace turismo local. En España no es así, aquí tenemos turismo de todas las nacionalidades, pero en Francia gran parte del turismo es nacional.

P: Vamos a centrarnos en las ferias turísticas, ahora son virtuales. ¿Ustedes participaron en la World Travel Market?

R: Sí, con Turismo de Andalucía. Y aprovecho para felicitarlos, porque realmente lo organizaron muy bien. Fue todo muy fácil, tuvimos mucho acompañamiento por parte de la feria.

P: ¿Qué suponen las ferias turísticas para un grupo como ustedes?

R: Las ferias turísticas son una forma de darte a conocer a los clientes con los que ya trabajas, pero también para buscar nuevos negocios. Es un marco ideal para hacer ‘networking’, para buscar sinergias. Nosotros, por ejemplo, estamos basados en Barcelona, no vamos a Fuerteventura cada semana, con lo cual las ferias suponen un punto de inflexión donde te encuentras con gente con la que hablas mucho, pero con la que no te ves. Y el negocio es mucho face to face, mucho a la cara, y poder tener esas conversaciones no tan formales —que también son necesarias—. Es un momento para reencontrarte y buscar nuevos clientes.

P: ¿Cómo se ha desarrollado el World Travel Market virtual? ¿En qué ha consistido?

R: Ha sido muy diferente, por supuesto. La forma de prepararlo o de estar en las reuniones es muy diferente, ni mejor ni peor. Nuestra experiencia en las ferias consiste en ver a gente conocida con la que hablas mucho y no te ves normalmente, pero esta vez ha sido mucho más centrada en hacer nuevos clientes. Las reuniones, al ser solo de 30 minutos, estaban muy enfocadas en lo que querías hablar, no había tiempo para hacer otras cosas, pero como la organización era buena, el resultado ha sido muy positivo.

P: El que no haya saludo, introducción u ofrecimiento de café al final se convierte en eficiencia, es ahorro de tiempo.

R: La eficiencia ha sido absoluta. Solo ha faltado el contacto humano, que es muy importante también para el negocio. Creo que se podría hacer una feria virtual, pero después hacer una sala de ‘networking’, de relación humana, si las circunstancias lo permitieran.

P: Explícanos esa propuesta del espacio 'networking'.

R: Se podría hacer reuniones de negocio por videoconferencia, pero después habría un día en el que se pueda relacionar la gente. El típico after work que se hace en las ferias. Combinar las dos cosas.
 

P: Esta es prácticamente la primera gran feria virtual en la historia del turismo. ¿Cree que la gente se irá habituando y se irán desarrollando claves o códigos de comunicación virtual?

R: Nos vamos a tener que habituar. Llevamos muchos meses con esta situación y nos estamos habituando a cosas que hace nueve meses eran impensables. Además, lo avala la eficiencia de la feria. Nosotros también participamos en una feria virtual de golf hace un mes y también fue muy bien, con una reunión detrás de otra y todo fue muy fácil. Y después están los costes, las empresas no están para gastarse ahora dinero en viajes, hoteles... Si puedes ir reduciendo gastos y tener la eficiencia para el negocio, haces una pista de desarrollo.

P: ¿Han rediseñado el presupuesto que ustedes manejan del departamento comercial o de marketing? ¿Lo redirigen a otros canales?

R: Más que redirigirlo, lo queremos optimizar para, cuando la situación sea más favorable, poder hacer acciones directas con nuestros clientes en nuestros hoteles, para que se conozcan los destinos en los que estamos. Todavía no sabemos bien el formato, pero sí queremos utilizar este dinero que no hemos quitado del presupuesto para aspiraciones más locales y centradas en los clientes y en los establecimientos. En lugar de hacer algo tan general, hacer cosas más específicas por zonas.

P: Cuando recuperemos algún tipo de normalidad, ¿las ferias volverán a ser lo que eran?

R: Realmente no tengo la bola mágica, pero si nos hemos habituado a hacerlas en virtual, quizás no las volveremos a ver presenciales. Pero eso no quiere decir que ese presupuesto no lo tengas que seguir invirtiendo en realzar el nombre de tu empresa, de tu hotel o de tu compañía. Pero sí que a lo mejor se buscan nuevas vías para poder llegar a todos los clientes y dar a conocer tus productos. Así se evitaría capitalizar el tiempo y el dinero de las tres o cuatro personas que normalmente vamos a las ferias y que tenemos que estar esos días sin poder trabajar en nada más. Lo siento por las empresas feriantes, quizás el negocio se tiene que rediseñar.

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