Tal y como hemos adelantado en nuestro último artículo sobre ¿qué hacer para mejorar el precio medio de nuestro hotel? y en el cual ya os introducíamos en el concepto de Revenue Management hotelero, en esta ocasión hablaremos de la cultura del Revenue Management de manera general, centrándonos en cómo implementar la estrategia correcta paso a paso para obtener los mejores resultados.

Los orígenes del Revenue Management: Sabre

Comenzamos por los orígenes del Revenue Management, que se remontan a los años 70-80 en la industria aérea. El Revenue Management aparece principalmente por dos razones: 

• La desregulación del tráfico aéreo
• La aparición de los GDS (Global Distribution System).

El padre de la cultura del Revenue Management fue el director general (por aquella época) de American Airlines, el Señor Robert Crandall. Fue él quién comenzó a ofrecer aquellos asientos que él estimaba que no se iban a vender, a precios más económicos. Lo que se buscaba era poder competir con aerolíneas de bajo coste y así aumentar los márgenes de beneficios.

Al mismo tiempo, American Airlines a principios de los 70 creó Sabre, un novedoso sistema de reservas computerizado. A mediados de esa misma década, ya estaban conectadas más de 75 agencias de viajes. De esta manera, ahorraban costes de teléfono y telex.

A partir de ese momento, y con el propósito de competir con Sabre, United Airlines creó Apollo, mientras que British Airways, Alitalia, KLM y Swissair diseñaron Galileo. Finalmente, Lufthansa, Iberia y Air France inventaron el sistema Amadeus.

Posteriormente, estos sistemas de reservas se fueron implementando en otros tipos de servicios como por ejemplo, alquiler de coches y hoteles.

¿Qué significa exactamente el Revenue Management?

En pocas palabras, es la gestión aplicada a la optimización de los ingresos. Básicamente, es un conjunto de técnicas que analizan el mercado, el producto, la demanda e intenta influir en el comportamiento del consumidor para conseguir maximizar los beneficios del hotel.

Dentro de este apartado, quisiera hacer una puntualización. Me refiero a la diferencia entre Yield Management y Revenue Management, ya que con frecuencia se confunden estos términos, por lo que me parece importante hacer una mención especial al respecto.

En mi opinión, el Yield Management es una técnica (menos desarrollada) dentro de la cultura del Revenue Management.Como hemos mencionado la razón de ser del Revenue Management es simplemente lograr la mayor rentabilidad a largo plazo. ¿Cómo? Pues vendiendo el producto correcto al cliente adecuado, al precio exacto, en el momento preciso y por el canal más apropiado.

Esta valiosa estrategia, deber siempre estar enfocada a la satisfacción del cliente. De esta manera, conseguiremos que su optimización sea duradera. También me gustaría añadir, que todos los departamentos deben estar implicados en la estrategia a seguir, de lo contrario la eficacia de la misma será casi nula.

Estrategia de Revenue Management en hoteles. Pasos clave

• Análisis de la situación. La situación de uestro establecimiento, nuestra competencia, demanda, mercado o destino.

• Toma de decisión. Después de conocer nuestra situación actual, nos queda tomar la decisión (tenemos que saber lo que queremos).

• Implementación de la estrategia. Después de fijar nuestro objetivo y acciones a seguir. Debemos empezar con la implementación. En este punto es muy importante involucrar a todo el equipo del Hotel.

• Revisión. La revisión ha de ser constante, valorando siempre la eficacia de las acciones / estrategias implementadas. Debemos saber si estamos cumpliendo con los resultados que nos habíamos marcado.

• Retroalimentación. Para que la retroalimentación sea efectiva, y así mejorar constantemente, esta debe darse en todas las direcciones. Todo el equipo, independientemente de la jerarquía, tiene que formar parte del proceso.

Principales ratios utilizados para comparar resultados:

• RevPAR. Ingresos en alojamiento por habitaciones disponibles.
• TrevPAR. Ingresos totales por habitaciones disponibles.
• GopPAR. Beneficio operativo bruto por habitaciones disponibles.
• RevPAG. Ingresos en alojamiento por clientes disponibles.
• TrevPAG. Ingresos totales por clientes disponibles.
• RevPASH. Ingresos (se utiliza en bares & restaurantes) por asiento disponible y unidad de tiempo.
• RevPAM. Ingresos (se utiliza en espacios dedicados a eventos) por metro cuadrado disponible.
• RevPATI. Ingresos por unidad de inventario. Se puede utilizar de diferentes maneras, solo hay que adaptar la fórmula.

Revenue Management Total, la estrategia correcta

Todo el personal del hotel debería estar formado, motivado e incentivado, participando en las reuniones que tengan lugar con periodicidad. A partir de aquí, podemos empezar a hablar de Revenue Management total.

El Revenue Management no debería aplicarse sólo a habitaciones. Existen muchos otros servicios y/o productos en los que una buena estrategia de Revenue Management ayuda a marcar la diferencia, en tanto en cuanto impacta de manera positiva en la cuenta de resultados.

Estos servicios y productos dependen en gran medida el tipo de hotel en el que estemos trabajando. Algunos ejemplos podrían ser: restaurantes, Spa, salones de eventos, actividades de pago del equipo de animación, etc.

Por último en este apartado, es importante resaltar que a la hora de fijar objetivos por departamentos hay que tener mucho cuidado con no crear objetivos que puedan representar un conflicto de intereses entre los departamentos. Esto sería negativo de cara a lograr alcanzar el objetivo global del establecimiento en cuestión.

Desgraciadamente, la falta de involucración y formación del todo el personal del hotel, sumado a la falta de objetivo u objetivos contradictorios, suelen ser dos escenarios que se ven con frecuencia en algunos hoteles. Siendo estos víctimas de una mala implementación de la cultura del Revenue Management.

Esperamos que hayas disfrutado con este breve artículo y que te ayude a mejorar en la implantación de la cultura del Revenue Management y así lograr mejorar la rentabilidad de tu establecimiento. Siempre pensando en la satisfacción de tus clientes e involucrando/formando a todo el equipo de tu hotel o resort.

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