¿Por qué se están dando de baja muchos socios de los Clubs de Golf?

Seguimos dándole vueltas a la situación del Golf en España. Como ya hemos venido repitiendo, cada día se están diferenciando más los DOS GOLF, por un lado, el saludable y creciente Golf-Turismo, el que se nutre básicamente de los 1,1 millones de turistas que vienen a jugar cada año a nuestro país (ver "EL VALOR AÑADIDO DEL GOLF AL TURISMO"), y por otro el preocupante Golf de Interior y Resto de España.

Hasta hace unos años, todos creíamos que el Modelo de Negocio de un Club de Golf era de "café con leche para todos", un grupo de Socios que pagaban unas cuotas anuales que cubrían los gastos y algunos visitantes esporádicos que nos aportaban unos ingresos extra, y que entre ambas cosas podíamos sobrevivir comodamente. Ese esquema nos acostumbró tanto, que las estructuras de los Clubs se convirtieron más en administrativas que en comerciales. Pero, de repente, llegaron los Lehman Brothers de turno y algunos otro fenómenos de ese "pelo", y el mundo se cayó, y yá nada volvió a ser igual. Y ¿qué le pasó al Golf?, la respuesta muy sencilla, los "economics" del Golf se desmoronaron mucho más que los de cualquier otro sector. La mejor prueba, la caida de los precios de los "memberships" de un Club de Madrid, muy exitoso y saludable económicamente, al que siempre he considerado el "IBEX del Golf", ya que nos dá el termometro de la temperatura del mercado, que pasó de 120.000 Euros a poco más de 20.000. Si eso pasó en un "blue chip", no nos puede extrañar lo que ha pasado en los demás, el "desmoronamiento" total, no sólo de precios, sino de demanda.

¿Por qué ha pasado esa debacle?. Sería bastante simplista acusar de todos nuestros males a los Lehman Brothers y demás miembros de la "pandilla del 2008", la realidad es que no ha sido sólo la crisis económica la que ha provocado la caida de nuestro "confortable" modelo anterior de gestión/explotación de los Clubs de Golf. La respuesta es todavía más sencilla, ha sido "Mr.Mercado" el que ha estado detrás de esta caída. Ya nos venía avisando, pero no hemos sabido/querido darnos cuenta. La realidad es que hoy la caida de Socios en los Clubs de Golf es imparable. Por supuesto hay excepciones, evidentemente los Puerta de Hierro, Moraleja, RSHECC, Neguri, Zapateira...y..., desgraciadamente no me salen muchos más, se han quedado, de momento, a salvo del naufragio, pero en el 90 y mucho por ciento del resto la situación es realmente preocupante, con caidas en muchos casos de más del 50% por ciento de los Socios que tenían hace 10 años.

Si antes decíamos que la causa de esta caída no es sólo la crísis económica, ¿cual, o cuales, han sido las otras?, es interesante descubrirlas, sobre todo ahora que parece que la "odiosa" depresión está remitiendo. Como siempre, acertar al 100% no es fácil, y sería de estúpidos pensar que conocemos todo, pero algunos motivos ya podemos identificar como parte de esa caída. Yo apuntaría los siguientes:

A) Factores Externos: Son aquellos producidos por aspectos exógenos a los propios Clubs. Los más significativos:

• Cambio de costumbres en las familias. Ruptura de la "cultura" de pasar los fines de semana juntos.
• Menor tiempo disponible. Ya es muy dificil dedicar más de 5 horas a una actividad deportiva.
• Mucho mayor acceso a la información (Internet), lo que le dá al cliente (jugador/socio) muchas más opciones de elegir en cada momento.
• Menor "lealtad" a las causas comunes (Clubs, Ciudades, Grupos..).
• Mayor "matematización" en las decisiones de gasto. Ahora la gente hace números (si el año pasado jugué sólo 20 veces y la cuota que pago son----Euros, ¿no me saldrá mejor pagar cada vez que juego, en vez de pagar una cuota fija?...)
• Menor estabilidad laboral. El cambio del "paradigma" de empleo para toda la vida o destino físico para toda la vida, produce que las personas huyan de compromisos fijos al no saber ¿donde estaré trabajando dentro de un año?...
• Mayor oferta de campos de "pay & play". Hoy en casi todas nuestras ciudades han surgido campos donde se puede jugar pagando un Green-Fee, cada vez más asequible, sin necesidad de ser socio.

B) Factores Internos: En este punto, voy a intentar exponer algunos de los factores que han provocado esta crísis de "Socios" en nuestros Clubs y que han sido generados por culpa (ya sea por acción o por omisión) de los que estamos "dentro". Vamos con ellos, y por favor que me perdonen los que se den por aludidos, ninguno nos libramos. 

• Nos hemos olvidado en muchas ocasiones de que un Club está compuesto por "Cuerpo", las instalaciones, y "Alma", su espíritu. Por qué tuvieron tanto éxito los Club de Campo, El Prat, Puerta de Hierro...de los años 60/70/80, si creemos que sólo era por sus instalaciones, cometeríamos un gran error, lo más importante era su "orgullo de pertenencia a una manera de sentir común", es lo que llamamos el "alma" de los Clubs, el "me siento reconocido", "me siento parte de una "tribu""...¿Creemos que nos hemos ocupado suficientemente de preservar, alimentar y hacer crecer esa "alma, o nos ha preocupado mucho más el estado del campo, por cierto importantísimo, o el parque de maquinaria?. Hay una reflexión importante de orden psico/sociológica que dice " que al final las personas no van a los sitios por los sitios, sino que las personas van a los sitios por las personas". Creo que la perdida de importancia de esta parte "anímica" de los Clubs por parte de sus responsables ha tenido mucho que ver con la preocupante situación actual.
• El "ya me lo sé todo" de muchos responsables de Clubs. Es curioso ver, sobre todo cuando se procede de sectores "maduros" como la Banca, la Gran Distribución, la Automoción..., donde el reciclaje continuo y la cultura de aprendizaje y formación está tan impregnada, reflejada en los continuos mensajes de reconversión que emiten los Presidentes de BBVA, Telefónica, Repsol, por no hablar de la "cultura" de cambio permanente de Inditex...,como en el Sector del Golf existe una auto-complacencia por parte de muchos de sus responsables, que les lleva a pensar que reconocer que tienen que aprender o readaptarse es una debilidad, curioso, ¿verdad?, Esta auto-complacencia, llevada al extremo de considerarse soberanos en el conocimiento, ha producido, hablamos siempre en general, una escasa sensibilidad a entender el cambio producido en la sociedad y a aprender como adaptarse a ese cambio. Como ejemplo, es también curioso la diferencia entre el número de responsables de Clubs de nuestro país que acuden cada año a las ferias internacionales de maquinaria o instalciones, con los que acuden a los "foros" donde se debate sobre el "alma" de los Clubs. En resumen de este punto, creo que el Golf Español tiene que abandonar urgentemente su "endogamia" y su auto-complacencia, para adaptarse a las nuevas costumbres de la sociedad, y de sus clientes/socios. No sería malo que de vez en cuando echemos un vistazo a lo que han cambiado en los últimos años, incluso meses, los modelos de gestión de las empresas de telefonía, finanzas, textil...Si hacemos esa comparativa con lo que hemos cambiado nosotros, a lo mejor nos empezamos a dar cuenta de "¿Quien ha roibado mi queso"?.
• El "Negocio de Nadie". Este punto no es fácil de explicar, lo voy a intentar. El hecho de que la mayoría de los Clubs Españoles, sobre todo de los del Golf No-Turísticos, fueran gobernados por Juntas Directivas "amateurs", valorando por otra parte mucho su dedicación generalmente altruista, ha provocado que la mayoría de sus decisiones han sido "emocionales", por no decir "caprichosas", basadas más en su condición de usuarios que de "dueños". Esa falta de "polvora propia" en las estrategias de los directivos ha provocado que se hayan tomado muchas veces decisiones de corto-plazo, en vez de planes a largo, basadas más en sentimientos personales (cuantas veces hemos visto que si el Presidente tiene niños, hay que orientar el Club hacia la actividad infantil, si no tiene niños, hay que eliminarlos, exagero.., si le gustan los caballos hay que hacer una hípica y si le gusta el tenis hay que hacer más pistas..), más que en medidas profesionales. Esta característica de "nobody business" ha provocado muchos de nuestros problemas, y sobre todo se ha notado que gente que le dedica muchas horas a mejorar sus negocios propios, generalmente exitosos, es dificil que tomen decisiones acertadas en empresas (Clubs) a las que dedican sus ratos libres, y que muchas veces las toman en función de dejar "mausoleos" en vez de descubrir las emociones de sus Socios, que son los que al final les están abandonando y aún no saben porqué.

• La "fragilidad" de los profesionales. Como consecuencia de los dos puntos anteriores, el "me lo se todo" y "el negocio de nadie", se ha producido un fenómeno muy preocupante. El miedo de los directores a perder su puesto, les ha hecho dedicar más energía a satisfacer a sus "jefes formales", la Junta Directiva, que a sus "jefes reales", los Socios, y esto se ha notado demasiado, a lo mejor no nos damos cuenta, yo desde luego no me daba cuando estaba en ese lado de la mesa, pero no dudemos que es así. Hasta que no nos demos cuenta que el único que paga nuestras nóminas es el Cliente/Socio, no resolveremos esta caída.
• La falta de "flexibilidad" de los Clubs. ¿cuantas tarifas tienen las compañías telefónicas?, ¿cuantos modelos diferentes tienen los coches modernos?, ¿cada cuanto tiempo cambia Zara sus escaparates?...son algunas preguntas interesantes y sus respuestas obvias, ¿verdad?...ahora preguntaría yo ¿que flexibilidad tienen los modelos de adhesión de los Clubs? y ¿como nos estamos adaptando a las nuevas demandas de los clientes?...Creo que aquí, en la flexibilidad, está una gran parte de la receta para parar la "sangría", pero, no tengamos dudas, que esto no es fácil, que requerirá mucho "aprendizaje", y sobre todo, mucho "desaprendizaje" de nuestros viejos paradigmas y de los "yo me lo sé todo".
• Otros Ingresos. Sería muy equivocado pensar que con las recetas anteriores vamos a solucionar la caída del número de socios de nuestros campos, si creo que la paliaremos en parte. Pero no bastará con eso, hay que ponerse inmediatamente a buscar nuevas fuentes de ingresos, ¿cuales?. Si tuviera la "fórmula de la Coca-Cola" estaría en otra situación, pero algunas ideas podemos exponer. ¿No pensamos que es un poco absurdo la cantidad de metros cuadrados de edificio improductivos cinco días a la semana que tienen muchos de nuestros Clubs?, estoy seguro que no sería dificil adaptarlos para que acojan actividades de conferencias, seminarios...tan demandadas en nuestras ciudades. ¿Hemos caido en la cuenta en la comunidad de "expats" tan numerosa que hay en nuestras ciudades?, a lo mejor por ahí hay algo que hacer...¿Hemos pensado en la opción de los Corporate Membership?...igual hay que darle una vuelta. Pero, lo más importante, ¿nos hemos puesto a reflexionar sobre las costumbres, las demandas, y, sobre todo, las emociones de nuestros Socios?, en tanto en cuanto no nos pongamos a ellos, no pararemos la "sangría".

Aunque me ha salido un poco pesimista, creo que esta reflexión es muy oportuna, ya que se nos está "cayendo" el modelo. Parte por culpa del "empedrado", pero mucha parte por culpa nuestra, "auto-complacencia", "yo me lo sé todo", "el negocio de nadie"...son sólo "jergas" que aúnque parezcan caricaturas, nos pueden ayudar. Si es así, "bendito sea DIOS".