En la optimización de ingresos hoteleros, el ADR y los ingresos adicionales no deben verse como estrategias aisladas, sino como partes de una estrategia integral de rentabilidad.
Muchos hoteles buscan mejorar su resultado financiero enfocándose solo en tarifas, pero el mayor margen de crecimiento está en los ingresos complementarios. Mientras que el ADR tiene un techo natural de optimización, el ancillary revenue no, y bien estructurado puede representar un % relevante del revenue total.

Estructura de ingresos: Más allá del ADR

Incrementar el ADR sin comprometer la demanda

La rentabilidad de una tarifa no depende solo del precio, sino de su percepción de valor. Los hoteles más rentables no solo ajustan tarifas según la demanda, sino que estructuran su producto para maximizar el ingreso por huésped.

Para ello, se deben optimizar:

  • Diferenciación de categorías de habitaciones según valor añadido real.
  • Política de cancelaciones estratégica para generar más conversión sin comprometer margen.
  • Personalización de la oferta por canal, adaptando tarifas a segmentos con mayor disposición de pago.

Ancillary Revenue como motor de optimización del GOP

Hoteles con una estrategia clara en ingresos adicionales han conseguido elevar su rentabilidad sin depender exclusivamente de la ocupación. Sin embargo, sigue siendo un área desaprovechada en muchos establecimientos.

Áreas clave para maximizar el revenue mix

  • F&B: La restauración es una fuente de ingresos y no solo un servicio. Optimizar precios, dinamizar espacios y estructurar la operación (gestión propia o tercerización) puede convertirlo en un pilar de rentabilidad.
  • Upselling y cross-selling: La oportunidad de generar ingresos extra está en cada punto de contacto con el huésped. Una estrategia bien definida de upgrades, servicios adicionales y experiencias puede incrementar el ticket medio por cliente.
  • Monetización de espacios y activos: Desde alquiler de salas hasta experiencias exclusivas. Un hotel bien gestionado no solo vende habitaciones, sino que rentabiliza cada activo disponible.

Cuando el revenue mix no está bien estructurado

Los errores más comunes que limitan la rentabilidad:

  • Dependencia excesiva del ADR, lo que reduce flexibilidad en momentos de baja demanda.
  • Infrautilización de activos y servicios, dejando ingresos potenciales sin explotar.
  • Poca diversificación de fuentes de ingresos, lo que limita la capacidad de rentabilizar la operativa.

Los hoteles más rentables no dependen solo de tarifas más altas, sino que trabajan su GOP con una estructura diversificada de ingresos.
Apostar por un modelo basado en pricing inteligente, revenue mix equilibrado y estrategias de comercialización bien estructuradas permite maximizar ingresos sin depender exclusivamente del ADR.

La cuestión es: ¿se está optimizando el revenue mix o el hotel sigue operando con una estructura de ingresos limitada?


*Javier del Toro es CEO de HACHE Hospitality