A la hora de embarcarnos en el desarrollo de un proyecto hotelero es fundamental situarnos en una posición que nos permita tomar decisiones informadas basadas en datos objetivos de mercado. Para ello se hace indispensable que un experto hotelero nos aporte profesionalidad, claridad y objetividad a lo largo de todo el proceso de análisis de viabilidad. Con ello conseguiremos minimizar costosos errores y lograremos incorporar a las empresas más potentes, y a los mejores especialistas, en cada una de las áreas en las que se subdivide el proyecto.

Llevar a cabo un estudio de mercado y viabilidad es clave y las 3 tareas fundamentales del análisis que debemos acometer a la hora de evaluar la viabilidad económica de un proyecto hotelero son las siguientes:

1. Estudio de mercado

Necesitamos examinar en profundidad el comportamiento del mercado donde se ubicará nuestro proyecto hotelero, o donde ya opera el hotel que deseamos adquirir.

Se hace imprescindible identificar en detalle cuál es el comportamiento del mercado, cuáles son los generadores de demanda que lo sustentan, qué limitaciones existen, qué oportunidades podrían presentarse, etc.

Deberemos conocer qué factores han impactado la evolución pasada de esta ubicación, o de otras ubicaciones similares, con el fin de tratar de anticipar su comportamiento a corto, medio y largo plazo.

2. Definición de producto

Para poder alcanzar un desempeño superior al comportamiento medio de nuestra competencia, nuestro hotel no puede ser uno más. Debemos acotar qué modelo de negocio funcionará mejor en este mercado, de acuerdo a los datos obtenidos en la fase previa de nuestro análisis.

Necesitamos perfilar qué concepto de producto maximiza nuestros beneficios y qué factores sustentan este plan de negocio (producto físico, servicios a ofrecer y estrategia de posicionamiento comercial).

Además, es fundamental conocer el formato de operación y tipo de contrato que mejor se adaptan al mercado en cuestión, qué modelo se puede aplicar y cuál no, qué socios estratégicos nos pueden aportar valor en la operación, etc.

3. Análisis de viabilidad económica

Una vez establecido el formato y concepto de producto más idóneos, traduciremos el trabajo previo a un montante de inversión concreto en cuanto a repercusión de suelo, obra civil, equipamiento, amueblamiento, interiorismo y decoración, paisajismo, requisitos de marca, etc.

Determinaremos qué escenario de explotación garantiza el mayor retorno de nuestra inversión, siempre, por supuesto, en función de nuestras competencias en tanto que propietarios, y de nuestros requisitos en cuanto al grado de exposición deseado al negocio hotelero.

Una vez recorridas estas 3 etapas, y finalizado el estudio de mercado y viabilidad, estaremos en perfectas condiciones para precisar y delimitar con gran exactitud el grado de viabilidad de nuestro proyecto hotelero.

*Ivar Yuste es socio de la consultora hotelera PHG Hotels & Resorts - Hospitality Consulting, y miembro del consejo de The International Society of Hospitality Consultants

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