Para la industria hotelera, las ferias profesionales de turismo son una herramienta clave para posicionar y promocionar nuestros hoteles en mercados nacionales e internacionales. Eventos como FITUR en Madrid, la ITB de Berlín, WTM de Londres o la ILTM de Cannes no solo reúnen a miles de profesionales de la industria, sino que también representan una excelente oportunidad para conectar con compradores clave, explorar nuevas tendencias y cerrar acuerdos estratégicos.
Las oportunidades, desafíos y estrategias para aprovechar al máximo estas ferias son muy amplias y al mismo tiempo muy personalizadas por cada comercial o promotor.
Dentro de las oportunidades destaco varias: La visibilidad que nos da a nivel nacional e internacional. Las ferias son escaparates perfectos para mostrar las fortalezas de nuestros hoteles, donde los compradores buscan constantemente nuevas ofertas que destaquen en el mercado y que puedan ofrecer a sus clientes.
Otra de las oportunidades son las conexiones que pueden resultar de las reuniones con agencias de viajes, operadores turísticos, DMC y otros actores clave que pueden convertirse en estratégicas y convertirnos en sus socios preferenciales.
Si hablamos de estrategia, una de las ventajas que podemos tener es ir de la mano de una marca reconocida internacionalmente que nos posicione frente a la competencia y refuerce nuestra reputación como empresa hotelera.
Y siguiendo el hilo de ¿Cómo destacar frente a la competencia? Uno de los puntos clave es intentar cerrar citas antes de asistir a la feria, para poder “investigar” sobre las personas con las que me voy a reunir y sobre su empresa. Ello me da la oportunidad de saber de antemano sus necesidades, perfiles de clientes que tiene y qué servicios buscan en un hotel.
Una vez cerradas las citas, y ya en plena acción, hay que destacar los elementos únicos de nuestros hoteles, como por ejemplo las experiencias personalizadas (gastronomía, actividades exclusivas en el hotel y en el destino, etc.), si disponemos de certificaciones de calidad o sostenibilidad o la innovación tecnológica que dispone el hotel que mejora la experiencia del cliente. Estos inputs nos pueden hacer destacar frente a la competencia.
Mientras conversamos, usar imágenes de alta calidad, videos y casos de éxito que ilustren lo que hace únicos a nuestros hoteles, refuerza el argumentario y puede ser más convincente que solo palabras.
Porque trasmitir confianza hace que los compradores te posicionen entre sus preferencias y nos elijan como sus socios confiables en el destino.
Pero el trabajo no termina en la feria. Una vez terminados los encuentros debemos de hacer el trabajo más importante: El seguimiento
- Enviar un email de agradecimiento en los siguientes días de la reunión, que incluya un pequeño resumen de lo hablado y los próximos pasos a realizar.
- Enviar los materiales solicitados por el comprador o adicionales con información más detallada, fichas técnicas, tarifas o propuestas personalizadas.
- Programar una llamada o reunión virtual, para mantener la llama viva y avanzar hacia el cierre del acuerdo.
- Es importante usar herramientas de CRM registrando cada contacto y acuerdo potencial para dar un seguimiento eficiente.
Pero debemos ser muy conscientes de que:
- Si no preparamos las reuniones con una estrategia clara, las reuniones pueden ser improductivas.
- Si nos sobrecargamos de reuniones en poco tiempo, pueden reducir la calidad de las interacciones.
- Los costos son elevados y por ello debemos optimizar los recursos como por ejemplo compartiendo espacios con otros hoteles o instituciones.
Tras muchos años asistiendo a diferentes ferias, puedo afirmar que son el escenario perfecto para posicionar nuestros hoteles, conectar con los buyers adecuados y cerrar acuerdos valiosos. Sin embargo, el éxito depende de la preparación, la capacidad de diferenciarse y un seguimiento impecable.
Ir a una feria no es solo una oportunidad para vender, sino para construir relaciones duraderas que generen valor mutuo. Con la estrategia adecuada, nuestra participación en ferias puede convertirse en un motor clave para el crecimiento de nuestros hoteles y el posicionamiento de nuestra marca.
*Biel Martí es director comercial Súmmum Hotel Group
