En hostelería y turismo y en cualquier otro sector, el primer error al considerar que el precio es determinante en las ventas y en la viabilidad empresarial.

Es cierto que el precio bajo puede activar ventas, pero también es cierto que vender a mínimos o nulos beneficios no es garantía de rentabilidad empresarial, y hay que tener unas buenas alforjas para poder atraer clientes, pero ¿y luego? Cuando los precios se adecúen, ¿que ocurrirá? ¿Cómo se mantendrán?

Hay que recordar que el precio lo marca el producto + el servicio, y si vendemos a mínimos, a la hora de normalizar los precios, las percepciones pudieran ser negativas.

Muchos consumidores, al contrario de lo que pudiera parecer, desestiman los productos y servicios económicos en la creencia de que eso les indica una baja calidad, incluso por clasismo y creer que sería un producto de un nivel social inferior.

Sea como fuere, no dejan de ser opiniones personales pero que existen como condicionantes de consumo, y por tanto también debemos considerar.

A todo el mundo le encanta "la vaca gorda que pese poco" pero eso es una utopía: Todo tiene un valor y "No hay duros a pesetas". Cuidado con las estrategias tipo:

• Las plataformas y aplicaciones que ofrecen dinamizar reservas en restauración, mayor visibilidad en internet, y que también proponen fomentar distintos descuentos, con distintos tipos de %, en distintos, horarios, días o servicios.
• "¡Ojo!" Los precios que se aplican con este tipo de descuentos además del mencionado descuento hay que añadir el coste de los honorarios que cobre dicha aplicación.
• Las tarjetas de fidelización: Cada x consumiciones, menús, una de regalo, etc.
• Las rifas y regalos con cierta asiduidad.
• Algunos pack de venta. Cuando se ofrece un precio inferior por dos o más productos (o servicios) que la suma del coste de los mismos.
• Bebida + Tapa. [Bebida más tapa, condiciona y reduce a mínimos la venta de raciones]

Estas estrategias tipo y otras muchas de iguales pretensiones, tienen lecturas negativas que los empresarios deben contemplar, menciono solo tres :

1. Aparentemente logran clientes y activan la venta, aunque en la mayoría de los casos esos clientes aprovechan dichas ofertas pero después, cuando no las hay, suele ocurrir que no vuelven a aparecer por la empresa, condicionando su consumo solo a ofertas.
2. Los clientes que utilizan esos descuentos, cuando no los pueden disfrutar además de sentirse defraudados, pueden pensar en negativo y criticar esa ausencia.
3. Los clientes que sin utilizar esos descuentos disponibles se enteran de que podrían haberlos solicitado y no lo han hecho, se sienten doblemente defraudados: Por no haber estado atentos o por no haber sido informados por la empresa de que podrían haber conseguido un descuento.

Otro ejemplo que argumenta mi exposición sobre consideraciones del precio es la siguiente historia real y, aunque tiene más de 20 años, sigo recordándola e intentando no olvidar para poder exponer a mis clientes.

1. Si eso fuera cierto, ninguna empresa hubiera dejado de existir o serían muy pocos los cambios, en dichas ubicaciones dejando paso a otras nuevas.
2. En la mayoría de las empresas que existen en esas calles, sus precios no son caros, es más, hay muchas cuyas ofertas podrían considerarse económicas o baratas. Sin mencionar ninguna ni hacer publicidad, y referido a nuestro entorno (la hostelería y el turismo), todo aquel que acuda a estas calles reconocerá la existencia de muchas franquicias de restauración que no tienen precios desorbitados, y es que cuando vemos una empresa debemos analizar qué es lo que está ofreciendo y vendiendo: A veces creemos que una franquicia está vendiendo pizzas, pero lo que realmente está haciendo es promocionar su propia imagen, como una propuesta de negocio (Una franquicia "de exito" que vende pizzas).

El análisis que se hace a la hora de implantar unos precios se basa, sin entrar en detalles, en:

• Coste del producto.
• Coste del equipo humano.

Pero luego no salen las cuentas, se trabaja sin lograr una rentabilidad, no se han tenido en cuenta otro tipos de costes/gastos y condicionantes.

Otros gastos Que inciden en el coste como:

• Coste de Amortización .
• Suministros ( Prensa diaria, Wi-Fi..)
• Publicidad.
• Otros (Gestoría, Administración de Redes Sociales, Seguros...)
• Mermas, Roturas, Reposiciones de enseres.
• Invitaciones y regalos.

Condicionantes:

• La percepción de los clientes, si resulta caro-barato: Si no podemos, o no sabemos cómo adecuar esa percepción a lo que nos interesa, quizás sería más ventajoso desestimar ese producto de nuestra oferta.
• El precio de compra: Quizás deberíamos "dar una vuelta" a otros proveedores, a los nuestros y sus tarifas. La elección del producto y el momento de compra.
• La comparación de nuestra oferta, calidad y precio con la media del mercado, y con las empresas de nuestro entorno que nos hacen competencia.
• Y por último y quizás lo más determinante para lograr que los clientes tengan y compartan una sensación de precio adecuado y experiencia muy satisfactoria la mejora del Servicio y la Atención al Cliente.

En resumen, el precio no condiciona la venta, la venta se condiciona por lo atractivo y sugerente que sea el producto, en primer lugar, y en segundo lugar será determinante el conocimiento de ese producto/servicio y el momento en el que se ofrece. (Poco o nada puede apetecer un plato de cuchara de la cocina tradicional con un montón de carga calórica en pleno mes de agosto o un gazpacho un día frío de enero).

Como siempre menciono, una buena atención al cliente puede sacar a flote una empresa con unos productos del montón o solventar y mitigar cualquier incidencia por desagradable que sea, mientras que una mala atención puede destrozar la más brillante cocina .

Si se quiere recompensar a los clientes por su confianza y asiduidad a nuestra empresa, o cualquier otro motivo, hay otro tipo de consideraciones y agasajos mucho más efectivos e incluso más económicos y que generan mayor reconocimiento.

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