¿Quién no? Pero ¿Qué estamos haciendo para que ello suceda a pesar de que no son los mejores momentos debido a estos dos años padeciendo la presencia del dichoso virus?
Está claro que no podemos bajar la guardia, hay que seguir. Seguir con las formaciones adecuadas, inducciones, especialmente al personal de sala. No dejes que tu equipo se venga abajo por la situación, tenlos activos en todo momento, tenlos pendientes de los números, hazlos partícipes de los resultados económicos y crea incentivos generales de venta que mejoren la cuenta de resultados de tu empresa y también sus sueldos en relación con la venta porcentual.
Hay que atacar a la venta adicional del restaurante, que no es más que un proceso de persuadir o influir en la decisión de un huésped atrayéndolo con artículos y complementos de mayor margen para la empresa. Con la actitud adecuada por parte del camarero, chef o hoster y estrategias varias por parte de la dirección —también marketing online— se puede aumentar fácilmente el promedio de la cuenta y sacar más rentabilidad al menú que tienes en la actualidad.
La necesidad de aumentar las ventas después del Covid-19 puede ser una de las tareas más complicadas en la actualidad, pero con las estrategias y formación adecuada y constante se puede hacer que nuestra venta, casi sin darnos cuenta, suba considerablemente.
Camarero profesional repone pan en un buffet
A través de la formación continua de nuestros empleados las ventas sugerentes pueden generar un valor real a tus clientes. La venta sugerente también es una herramienta infalible para que tu marca marque la diferencia, valga la redundancia, con la competencia. Por supuesto, sin olvidarnos de las ventas adicionales atractivas, que también pueden aumentar los ingresos y, en consecuencia, las ganancias.
Para todo el que trabaja con un presupuesto que debe cumplir con cuotas específicas de manera regular, mensual, trimestral o anual, las ventas correctamente diseñadas también ayudan a lograr esos objetivos. Sin olvidarnos que cualquiera de los dos formatos —la venta sugerente o venta adicional— proporciona una experiencia distinta para el cliente, que al final es lo que busca, algo nuevo, algo que le haga sentir único.
La venta adicional nos da la oportunidad de sugerir platos, productos o técnicas de cocción adicionales que mejorarán la sensación del cliente y eso es clave en la satisfacción interna y externa. Beneficios económicos y publicidad gratuita por la experiencia positiva vivida por el cliente y transmitida a familiares y amigos ¡Vamos! El boca a boca.
La venta sugerida no es más que conseguir que los clientes se atrevan a creerte y escojan algo que no tenían en mente cuando decidieron hacer la reserva. Para ello, tu lenguaje corporal, tu énfasis en la venta dialéctica, tu garantía personal y tu seguridad con lo que estás vendiendo es fundamental para que el cliente decida apostar por ti —no te olvides de que apuestan por ti, no por lo que les vas a traer, ya que ni siquiera lo han visto o probado aún).
Las ventas adicionales son aquellas que tienen un valor añadido según el precio y cantidad y que, por ende, te ayudaran a obtener mayor beneficio en proporción a la elección adecuada del cliente.
Un cliente podría pedir una caña pequeña de cerveza, pero por un euro más le puedes dar una mediana y un pincho de tortilla"
TEN SIEMPRE EN CUENTA
- Haz promociones atractivas y sugerentes económicamente.
- Ofrece algún artículo o producto diferente a lo que normalmente tienes en el menú, no esperes a que la mercancía esté a punto de caducar para ofertar una sugerencia.
- Vende entusiasmado, alegre y con seguridad los platos o productos que sugieres.
- No vendas nunca sugerencias por sacar stocks que van a vencer, organízate para que eso no suceda.
- No engañes al cliente, si lo haces y se da cuenta puedes llegar a perder meses de trabajo y un cliente menos, que usará también el boca a boca para desprestigiarte.
- Anima al cliente a llevarse la comida a casa si dejan algo en el plato o si la botella de vino está a la mitad —sin decirte nada, muchos te lo agradecerán, ya que la timidez a solicitarlo, aunque lo piensen a veces, es mayor que el propio acto de hacerlo—.
- Si es un cliente repetitivo no olvides sugerirle otros platos que puedan ser de su agrado o al menos intentarlo.
*Este artículo forma parte de una Opinión dividida en varios fragmentos.
*Víctor Rocha López es Corporate Chef F&B Culinary trainer. Autor del libro El humo que todo lo quema.
