Proceder a sustituir al operador que gestiona nuestro hotel por otro, incorporar una marca, o renegociar un contrato de alquiler, gestión o franquicia, de forma más favorable, son decisiones con importantes ramificaciones financieras. Por todo ello, es recomendable llevar a cabo estos procesos de forma ordenada y rigurosa.
Los pasos a acometer para culminar con éxito la selección de un operador o de una marca para un hotel, un resort o un hostel, son los siguientes:
- Análisis de situación del activo
- Proceso de búsqueda y selección de operador y marca
- Negociación del contrato
1. Análisis de situación del activo
El punto de partida de cualquier decisión patrimonial a tomar con nuestro hotel debe ser siempre la realización de un análisis de situación del activo. Este ejercicio inicial nos ofrecerá la foto exacta de las fortalezas y carencias de nuestro hotel o suelo, en el contexto del mercado donde se ubica. La información contrastada de mercado que obtengamos será clave para concluir con éxito la puesta en explotación del establecimiento, generando su rentabilidad máxima. Determinaremos así el nivel de GOP objetivo que deberíamos alcanzar en el nuevo escenario.
2. Proceso de búsqueda y selección de operador y marca
La fase previa de trabajo nos habrá ayudado ya a precisar cuál es el perfil de operador y/o marca que debería ser capaz de generar mayor recorrido de valor en nuestro establecimiento.
Solamente apoyándonos en expertos hoteleros seremos capaces de seleccionar y evaluar de manera ágil al conjunto de operadores y marcas que pudieran ser susceptibles de maximizar la rentabilidad de nuestro activo.
Los especialistas hoteleros encargados del proceso de selección deberán elaborar un análisis comparativo de todos los candidatos de acuerdo con su posicionamiento de producto, atributos de marca, planteamiento económico, garantías financieras, generación de apreciación del activo, plan de reinversión, etc.
3. Negociación del contrato
Tras la identificación de los candidatos finalistas más idóneos para gestionar, alquilar o franquiciar nuestro hotel, entraremos en un periodo de negociación en exclusivo con el candidato, o los candidatos, seleccionados. Será fundamental, por un lado, contar con la pertinente asesoría jurídica especializada, y, por otro lado, apoyarse en la trayectoria en negociación de contratos hoteleros que pueda anticiparnos la multitud de escenarios que tienen lugar a lo largo de este tipo de relaciones contractuales.
Solo un consultor cualificado, con amplia experiencia en la negociación de contratos hoteleros, y que haya desempeñado labores de asset manager, conocerá en profundidad aquellos aspectos de negocio que surgen habitualmente a lo largo del ciclo de vida de un activo, y qué fórmulas son las más adecuadas para minimizar su riesgo.
*Ivar Yuste es socio de la consultora hotelera PHG Hotels & Resorts - Hospitality Consulting, y miembro del consejo de The International Society of Hospitality Consultants
